FAI PERCEPIRE IL TUO VALORE

Come fare capire ai tuoi clienti quanto vale il tuo lavoro

Hai incontrato il tuo cliente una decina di volte, è un indeciso, fa un passo in avanti e due indietro, la tua consulenza non approda ad un risultato concreto, non gli hai chiesto acconti, né lui si è proposto di darteli, non senti da parte sua un sincero coinvolgimento e apprezzamento per quello che hai fatto sino ad ora, dovrebbe ora firmare il contratto e tu pensi che potrebbe decidere di non continuare.

Sei nervoso e non sai che fare. La tentazione di mollarlo è molta, tuttavia ti secca rinunciare al compenso per l’attività di ricerca e brainstorming svolta sino a questo momento, è difficile per te quantificarlo perché avevi in mente un’altra evoluzione dei tuoi servizi e, inoltre, pensi sia altrettanto arduo farlo digerire al cliente.

Ascolto situazioni simili molto spesso, anche da professionisti senior.

Il primo punto da cui partire è capire come mai hai proseguito la consulenza nonostante le incertezze o, ancor peggio, le scorrettezze da parte del tuo interlocutore. Il secondo aspetto è capire perché hai paura a chiudere il rapporto chiedendo il compenso che ti spetta per il lavoro svolto sino a quel momento.

Una chiave di lettura possibile è che ami a tal punto il tuo lavoro che ti butti a capofitto nel nuovo progetto senza interrogarti sul cliente, sulle motivazioni che lo hanno spinto a sceglierti, sulle sue e tue aspettative, su come mantenere il vostro rapporto in equilibrio in termini di tempo, soldi, soddisfazione reciproca. Paradossalmente capita, ad esempio, che tu abbia un cliente soddisfatto di te e tu al contrario non lo sia affatto di lui.